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Marketing em tempos de crise, redirecione seu foco!

Você investe seu dinheiro em propaganda de jornal, rádio, outdoor, panfletos, televisão entre outros meios, mas o que acontece quando o cliente entra em sua empresa? Neste momento sua loja deve estar “vendedora”, ou seja, bem iluminada, alegre, limpa e com ofertas que chamem a atenção dos clientes, inclusive o banheiro destinado aos clientes tem que estar limpo e arrumado (aconselha-se verificar sempre a limpeza, espelho, papéis e sabonetes e como sugestão colocar flores mesmo que artificiais e uma caixinha de som ambiente).

O layout da loja tem de ser estudado tecnicamente para aproveitar o trajeto do cliente dentro da mesma, neste trajeto estudamos as entradas, o caixa, os provadores, entre outros itens importantes. A clareza de exposição de produtos também ajuda, em um mercado, por exemplo, podemos experimentar colocar molho de tomate junto ao macarrão (funciona), não esqueça do queijo ralado! Isto chama-se vender a “solução” completa para seu cliente, não venda macarrão, venda toda a macarronada (acompanhada de um vinho, antepastos, azeite de oliva.......).

Outro ponto importantíssimo é o treinamento de seus funcionários, a princípio, todos têm de passar por um treinamento de vendas e atendimento, todos seus funcionários são vendedores de sua empresa em algum momento, o que temos que procurar são treinamentos de qualidade, que garantam resultados e que sejam ministrados por profissionais que já venderam, que sabem o que um vendedor passa no seu dia-a-dia e que tenha experiência prática em empresas de renome. Além da motivação inerente a estes treinamentos, a técnica tem de ser adequada para que seus vendedores ou atendentes saiam do treinamento com ferramentas aplicáveis na sua função.

Planeje seu calendário de treinamentos da seguinte forma: três treinamentos anuais intensivos (com conteúdo, técnicas, simulações como fazemos nos nossos, filmagens e exercícios, sugiro uma carga horária de pelo menos seis horas cada), nos meses que não têm estes treinamentos intensivos, faça um treinamento mais leve e motivacional, envolvendo seus vendedores em dinâmicas, faça pelo menos um por mês.

Desta forma você assegurará a retenção da técnica pelos vendedores e o resultado será facilmente medido em mais vendas.

As empresas que mais crescem no mundo são as que mais treinam seu pessoal.

Lorenzo Busato, Consultor de Empresas, formado em Engenharia Química pela UFPR e pós graduado em Marketing e Planejamento Estratégico pela FAE Business School, membro da APRAS, atuou na área comercial na ESSO, Antarctica (AmBev), PIRELLI e BrasilTelecom.

Criado em 27/02/2009.
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